O funil de marketing é divido em três partes: topo, meio e fundo, cada uma com suas particularidades, e que necessitam de conteúdos e estratégias diferentes para que seu marketing seja eficiente.

Topo de funil

No topo de funil as pessoas ainda não estão interessadas em contratar ou comprar algo de nenhuma empresa e, na verdade, nem sabem direito que tipo de empresa devem procurar. Essas pessoas estão interessadas em resolver algum problema ou satisfazer alguma necessidade ou resolver alguma limitação, que nem elas mesmas sabem como resolver ou a quem recorrer.

No topo de funil seu conteúdo deve focar exclusivamente em resolver essas dúvidas e satisfazer essas necessidades, sem fazer nenhum tipo de proposta comercial. Nesse momento é importante otimizar seus esforços em ter um grande alcance e audiência, pois é atraindo o máximo de pessoas possíveis que você conseguirá nutrir e classificá-las até que despertem interesse pela solução que sua empresa oferece. Outro resultado positivo de se atrair uma grande audiência é que você aos poucos se torna referência em seu mercado.

Meio de funil

Enquanto seu conteúdo de topo de funil deve ser focado e otimizado para atrair uma audiência mais ampla, ele não servirá para qualificar esse público. No meio de funil o objetivo é transformar os visitantes em leads e filtrar quais leads realmente estão interessados em comprar sua solução.

Uma pessoa no meio de funil já foi educada sobre o assunto que seu conteúdo aborda, sabe que possui um problema a ser resolvido e está no processo de descobrir qual é a melhor solução para esse problema. O conteúdo de meio de funil deve possui exatamente esse objetivo: mostrar para o visitante as soluções existentes e demonstrar porque a sua solução pode realmente ajuda-lo.

Uma pessoa no meio do funil está muito mais avançada no processo de decisão de compra, por isso outra prioridade para essa etapa é conseguir transformá-la em um lead. Isso é feito através do uso de formulários, que peçam informações sobre a pessoa. Obviamente, esse visitante precisa de um incentivo para preencher um formulário, que pode ser um material rico como (ebook, dicas, templates  etc) ou até mesmo algum serviço como uma consultoria gratuita.

Uma vez que você possui essa informação sobre o lead (e-mail e nome, pelo menos), é hora de colocar o seu marketing de conteúdo para rodar e fazer fluxos de nutrição de maneira a coletar ainda mais informações e descobrir o mais importante de tudo: esse lead é um possível cliente ou não?

Fundo de funil

Enquanto no meio de funil o lead irá decidir qual solução usar para resolver seus problemas, é no fundo de funil que você deve convencê-la de que, não só a solução que você apresenta é a ideal, mas também de que sua empresa é quem deve ser contratada ou deve atende-lo. Infelizmente muitos profissionais de marketing se esquecem da importância dessa etapa do funil, deixando-a exclusivamente para o time de vendas.

O fundo do funil já abre espaço para conteúdos promocionais ou ofertas que falem abertamente sobre sua empresa, serviço e/ou produto. Geralmente é comum já oferecer ao lead uma demonstração do produto, cupom de desconto, oportunidade de falar com um vendedor, etc. Essas ofertas são importantes, mas o conteúdo pode ir muito mais além em incentivar o fechamento de um negócio.

Conteúdos como webinars para explicar como seu produto funciona, vídeos de cases de clientes e outros materiais ricos com dúvidas comuns ouvidas pelos seus vendedores podem ser determinantes para que um lead tome a decisão de compra e, como bônus, ainda deixam o lead mais informada o que torna o processo de vendas mais rápido e barato.

Forte abraço.

Nei Lima.

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